Es gibt sowohl aktives Praxismarketing (z.B. durch eigene Werbung), als auch passives Praxismarketing (z.B. durch Empfehlungen von Patienten). Auf dieser Seite werden wir auf beide Formen eingehen und erläutern, wie sie durch erfolgreiches Marketing den Erfolg ihrer Praxis vergrößern können.
Aktives Praxismarketing
Aktives Praxismarketing ist die Art des Marketings, welche man selbst steuern kann. Durch diese Art des Marketing möchte man die Bekanntheit der eigenen Praxis sowie der angebotenen Dienstleistungen steigern, sowie einen gewissen Wiedererkennungswert bieten. Vor allem am Anfang der Geschäftstätigkeit ist es wichtig, dass potentielle Kunden/Patienten und auch Ärzte wissen, dass man da ist und ab sofort Behandlungen anbietet. Da wir eine vorhandene Praxis übernommen haben, war es für uns zunächst einmal wichtig, klar zu stellen, dass es die Praxis auch weiterhin geben wird. Der Vorbesitzer hatte im Bezug auf Marketing lediglich seinen guten Namen genutzt und auf passives Marketing gesetzt. Die vorhandene Webseite war suboptimal und im Internet schlecht zu finden. In den Gelben Seiten und im Telefonbuch war die Praxis auch nicht geführt. Lediglich ein Sponsoringvertrag mit dem lokalen Tennisverein war geschlossen. Sowohl Webseite als auch Marketingmaterialien wurden von einem lokal ansässigen Designer verwaltet, der allerdings alles andere als preiswert war. Zusätzlich sagte uns das Design und Farbgebung auch nicht zu. D.h. hier gab es eines an Optimierungspotential.
Corporate Identity
Unter Corporate Identity versteht man im Bereich der Öffentlichkeitsarbeit alles, was mit der Identität einer Firma zusammenhängt. Der für Physiotherapiepraxen wichtigste Unterbereich der Corporate Identity ist der des Corporate Design. Über eine durchgängige Farbgebung, einheitliche Slogans sowie ein passendes Firmenlogo schafft man es, dass Patienten einerseits auf die Praxis aufmerksam werden und andererseits auch, dass sich Patienten und Therapeuten in der Praxis wohlfühlen. Da vor allem neue Patienten im Allgemeinen weder ihre Behandlungsmethoden noch Therapeuten kennen, gilt hier stellvertretend „Kleider machen Leute“. Viele Patienten wählen in diesem Falle die Praxis nach dem Aussehen aus. Ist Farbgebung und Design der Webseite, der Visitenkarten, der Flyer und des Logos einheitlich und ansprechend, hat man schon viel gewonnen. Dieses Thema sollte man direkt am Anfang angehen, da es kostspielig ist, hier nachträglich noch Änderungen vorzunehmen.
Farbgebung
Bei der Farbgebung spielen v.a. persönliche Präferenzen eine Rolle. Allerdings sollte man auch nicht unbedacht seine Lieblingsfarben auswählen, denn Farben habe auf jeden Menschen eine andere Wirkung. Gelb ist hell, fröhlich und konzentrationsfördernd und bietet sich daher z.B. im Arbeitszimmer an. Das reine Rot ist eine sehr starke Farbe und strahlt auch eine gewisse Aggressivität aus. Von daher ist sie in der Praxis oft nicht so passend einsetzbar. Hier bietet sich eher ein Mix aus Gelb und Orangetönen an. Blau und Grün werden im Therapiebereich sehr oft benutzt, da sie eine beruhigende Wirkung haben und auch gut miteinander kombiniert werden können. Wir habe bei uns z.B. auch auf Blau gesetzt. Nach der Auswahl einer Farbe oder Farbkombination sollten Sie einige Leute in ihrem Bekanntenkreis fragen, wie ihnen diese gefallen und was sie damit assoziieren.
Logo
Ein Logo ist sehr wichtig für den Wiedererkennungswert einer Praxis. Das Logo selbst sollte in den Farben gestaltet werden, die man auch im Zuge der Farbgebung der Praxis ausgesucht hat.
Die preiswerte Variante zur Erstellung eines Logos ist der Eigenentwurf. Auf Papier kann man dann eine Skizze machen, die alle wesentlichen Punkte enthält. Die Frage ist dabei, was das Logo ausdrücken soll. Bei vielen Praxen konnten wir die Abbildung der Wirbelsäule in Verbindung mit grazilen Händen sehen. In anderen Logos war lediglich der Praxisname in entsprechender Form untergebracht. Wichtig ist, dass man das Logo anschließend in elektronische Form überführt, damit man es am Ende dann auch z.B. auf der Webseite und anderen Werbematerialien unterbringen kann. Hier können wir die kostenlose Software Incscape empfehlen, da man mit dieser Vektorgrafiken erzeugen kann.
Für alle Leute, die selbst nicht so kreativ sind oder aber keine Zeit dafür investieren möchten, bieten sich Designer an. Es dürfte eigentlich überall vor Ort passende Designer geben, welche den Entwurf eines Logos vornehmen. Diese Variante wurde von unserem Vorgänger gewählt. Nach Übernahme der Praxis zeigten sich allerdings auch direkt die Nachteile dieser Variante: der Designer wollte eine entsprechende jährliche Nutzungsgebühr für das Logo haben. Da uns das Logo nicht gefiel, die Neugestaltung ca. 1000 € gekostet hätte und wir auch gerne selbst die Rechte für die weitere Verarbeitung des Logos haben wollten, fanden wir in der Webseite 99designs die Lösung unserer Probleme.
Dort kann man selbst ein neues Projekt starten und angeben, wieviel Geld man bereit ist, für ein passendes Logo auszugeben. Die Preise starten bei 279 €. Man kann aber auch mehr Geld anbieten. Anschließend muss man angeben, was man erstellen möchte (z.B. Logo, Visitenkarten, T-Shirts), für welches Thema ein Logo erstellt werden soll und welche Farben man sich vorstellt. Danach läuft das Projekt einige Zeit und interessierte Designer rund um die Welt erstellen passende Vorschläge. Es kann also durchaus sein, dass Designer aus Asien, Australien oder Amerika Entwürfe erstellen. Danach kann man sich für ein paar entscheiden, welche dann von den jeweiligen Designern verfeinert werden können. Am Ende entscheidet man sich dann für ein Design und der Gewinner erhält das Geld, welches man am Anfang geboten hat. Es gibt keine Abnahmeverpflichtung. D.h. wenn einem keiner der Vorschläge gefällt, muss man auch nichts bezahlen. Das Gute daran: am Ende bekommt man unbeschränkten Nutzungsrechte am Gewinner-Design. Wie schon gesagt: wir können 99designs nur empfehlen.
Werbematerialien
Hat man dann einmal das Logo erstellt, kann man daran gehen, für das Praxismarketing passende Werbematerialien zu erstellen. Denkbar sind hier Aufkleber (z.B. für Auto oder Praxistür), Visitenkarten, Flyer, Kugelschreiber. Der Auswahl an Produkten in diesem Bereich sind eigentlich keine Grenzen gesetzt. Auch hier kann man die Arbeit wieder über einen lokalen Designer erledigen lassen (teure Variante) oder aber über einen Online-Dienstleister. Hier können wir 2 Anbieter empfehlen: einerseits wiederum 99designs und andererseits Vistaprint. Wir persönlich haben bei Vistaprint direkt zu Anfang Visistenkarten und Flyer bestellt. Als Neukunde und auch als Bestandskunde haben sie immer wieder aktuelle Aktionen, mit denen sich viel Geld sparen lässt. Anschließend haben wir geschaut, welche Ärzte in der Nähe sind und haben für diese ein Anschreiben verfasst. In diesem stellten wir uns kurz vor und legten auch ein paar Visitenkarten und Flyer bei. Einige der Ärzte kontaktierten uns in den Folgewochen und wir trafen uns auf ein persönliches Gespräch mit ihnen. An anderer Stelle war es so, dass Patienten uns sagten, dass sie durch in der Praxis ausliegende Flyer auf uns aufmerksam geworden sind. Freundlichkeit siegt in diesem Falle, denn in vielen Fällen ist es so, dass auch Ärzte froh sind, wenn sie Patienten fähige Therapeuten empfehlen können.
Webseite
Der wichtigste Punkt des Praxismarketings ist die Webseite der Physiotherapiepraxis. Mit dieser kann man es schaffen, v.a. neue Patienten für sich zu gewinnen. Hier müssen sie sich fragen, wie sich ein normaler Patient verhält, nachdem vom Arzt eine Therapie verschrieben wurde. Teilweise fragt er den Arzt, ob er eine Praxis empfehlen kann und alternativ macht er sich selbst auf die Suche nach einer passenden Praxis, wenn er noch keine kennt. Früher schaute er in den Gelben Seiten oder im Telefonbuch nach. Heute nutzt er mit ziemlich großer Wahrscheinlichkeit das Smartphone. D.h. also es wir das Smartphone gezückt, nach „Physiotherapie XYZ“ gesucht (XYZ steht hier stellvertretend für den jeweiligen Ort) und anschließend werden die Webseiten nach und nach angesehen. Die Webseite muss schnell sein, optisch ansprechend und sie muss alle relevanten Informationen enthalten. D.h. Öffnungszeiten, Kontaktinformationen, angebotene Therapien, Anfahrt etc… Wir haben uns viele Webseiten angeschaut und müssen sagen, dass hier für viele Praxisbetreiber Optimierungsbedarf besteht. Sehr oft sind die Seite langsam, nicht für mobile Endgeräte optimiert oder aber auch uneinheitlich in der Farbgebung. Wenn dann noch veraltete Informationen hinzukommen, kann es sein, dass sich potentielle Patienten – obwohl die Praxis selbst ihnen optimal helfen könnte – sich gegen eine Terminvereinbarung entscheiden. Da das Thema Praxiswebseite so wichtig ist, haben wir die relevanten Informationen (z.B. Möglichkeiten für Erstellung der Webseite, Online-Anzeigen, Suchmaschinenoptimierung) auf einer eigenen Informationsseite untergebracht – siehe auch ‚Die Praxiswebseite‚.
Sponsoring
Das Thema Sponsoring ist für das Praxismarketing von Physiotherapiepraxen eher im lokalen Umfeld relevant. Am meisten Sinn macht sicherlich das Sponsoring lokal ansässiger Vereine, bei denen auch thematisch ein gewisse Deckungsgrad vorhanden ist. D.h. also Sponsoring von Sportvereinen oder Feuerwehren. Wir haben z.B. den bestehenden Sponsoringvertrag mit einem lokalen Tennisverein verlängert, da von diesem auch Patienten zu uns kommen und sich behandeln lassen. Entsprechende Modalitäten sind mit dem jeweiligen Verein zu klären. Je nach Werbeart (z.B. Werbebanner am Spielfeldrand) kann man hier mit Kosten von mind. 200 € rechnen zzgl. Erstellungskosten hochwertiger und wetterfester Werbematerialien (z.B. über Vistaprint).
Zeitungsanzeigen
Anzeigen in Lokalzeitungen sind für das Praxismarketing auch möglich. In überregionalen Zeitungen machen sie keinen Sinn. Allerdings ist es so, dass wir noch keinen Patienten hatten, der sagte, dass er aufgrund einer Zeitungsanzeige in die Praxis gekommen wäre. Der Großteil kommt über Empfehlungen von Bekannten oder aber über die Praxiswebseite nach der Suche über Google. Da Anzeigen relativ teuer sein können (je nach Zeitung) und der Effekt nur relativ kurzzeitig ist, würde wir vom Schalten von Zeitungsanzeigen am Anfang abraten.
Passives Praxismarketing
Das passive Praxismarketing ist am schwierigsten zu bewerkstelligen. An dieser Stelle macht es Sinn, einmal den berühmten Investor Warren Buffett zu zitieren:
Man braucht 20 Jahre, um einen guten Ruf zu erarbeiten und 5 Minuten, um ihn zu zerstören. Wenn dir das bewusst ist, gehst du die Dinge anders an.
In allem, was man (oder die Therapeuten der Praxis) tut, sollte man sich an dieses Zitat erinnern. Man sollte Patienten (auch schwierige) immer höflich und zuvorkommend behandeln. Man sollte versuchen, sich weiterzubilden und auch untereinander (d.h. im Therapeutenteam) auszutauschen, damit immer eine bestmögliche Behandlung gewährleistet wird. Die Praxis sollte gepflegt sein. Sowohl Patienten als auch Therapeuten sollen sich wohl fühlen. Ein zufriedener Patient kommt immer wieder und wird die Praxis auch entsprechend weiterempfehlen, wenn ihm geholfen werden konnte. Und zufriedene Therapeuten bleiben in der Praxis und geben während ihrer Behandlung das Beste. Nicht das Geld, welches man verdient, sollte im Vordergrund stehen, sondern der Patient. Wenn sie das Gefühl haben, dass der Patient zufrieden war, so bitten sie ihn, für die Praxis im Internet (z.B. bei Facebook oder aber Google Maps) eine positive Bewertung zu verfassen. Das kostet nichts, bringt aber dauerhaft gesehen viel. Hat eine Praxis einen guten Ruf, so fällt es am Ende auch leichter, passendes Personal zu rekrutieren.